گفتگوی اینفوفیش با آقای Graham Ellis مدیرعامل گروه Regal Springs پرورش دهنده ماهی تیلاپیا
سوال: برای خوانندگانی که شاید با شرکت Regal Springs آشنایی نداشته باشند، لطفاً معرفی کوتاهی از این شرکت، اهداف و حوزه فعالیت آن ارائه دهید.
پاسخ: Regal Springs یکی از معدود تولیدکنندگان تیلاپیا در جهان است که تمامی مراحل تولید را بهصورت یکپارچه در اختیار دارد و فعالیت خود را منحصراً در دریاچههای عمیق اندونزی، هندوراس و مکزیک انجام میدهد. تمرکز ما ساده است؛ تولید باکیفیتترین تیلاپیا به مسئولانهترین شیوه ممکن و در عین حال کمک به ارتقای جایگاه این گونه در بازار جهانی. با کنترل تمام مراحل، از تکثیر و پرورش گرفته تا برداشت و فرآوری، محصولی عرضه میکنیم که از نظر کیفیت و ویژگیها، جایگاه متمایزی در بازار تیلاپیا دارد.
این رویکرد، محرک نوآوریهایی مانندKing Tilapia بوده است؛ تیلاپیای ممتاز و درشتاندامی که برای پاسخگویی به تقاضای روبهرشد بازار برای جایگزینهای باکیفیت ماهیان گوشت سفید توسعه یافته است؛ بهویژه در شرایطی که عرضه گونههای سنتی با محدودیت روبهرو شده است.
ما معتقدیم تیلاپیای پرورشیافته به شیوهای مسئولانه، در آینده بازار جهانی محصولات شیلاتی نقش پررنگتری ایفا خواهد کرد.
در کنار این موضوع، در جوامع محلی و محیطزیستی که فعالیتهای ما به آن وابسته است سرمایهگذاری میکنیم تا پایداری بلندمدت مزارع و همچنین مناطق پیرامون آنها تضمین شود.
سوال: شما در مقطعی هدایت Regal Springs را بر عهده گرفتید که بازار جهانی محصولات شیلاتی در حال تجربه تحولات گستردهای است؛ تحولاتی که با تأکید بیشتر بر شیوههای مسئولانه پرورش، پایداری، قابلیت ردیابی محصولات، حفاظت از محیطزیست و حمایت از جوامع محلی و تولیدکنندگان خرد همراه است. شرکت چگونه به این انتظارات در سراسر فعالیتهای خود پاسخ میدهد؟
پاسخ: این انتظارات برای ما موضوع تازهای نیست؛ بلکه از همان ابتدا مبنای فعالیتهای Regal Springs بوده است. مدل پرورش ما بر استفاده از دریاچههای عمیق، تراکم پایین ذخیرهسازی ماهیان و جریان طبیعی آب استوار است که همگی به کاهش اثرات زیستمحیطی کمک میکنند. همچنین، یکپارچگی زنجیره تولید این امکان را فراهم میکند که ردیابی کامل محصولات و رعایت استانداردهای سختگیرانه در تمام مراحل زنجیره ارزش تضمین شود.
مسئولیت اجتماعی نیز برای ما به همان اندازه اهمیت دارد. در بسیاری از مناطق دورافتاده، ما بزرگترین کارفرما هستیم؛ بنابراین بر ایجاد فرصتهای شغلی پایدار و تقویت اقتصادهای محلی تمرکز داریم. این یک رابطه دوسویه است؛ زیرا عملکرد مسئولانه به ما کمک میکند نیروی انسانی توانمند را جذب کنیم و در عین حال حمایت جوامع محلی و دولتها را نیز حفظ کنیم. بهتازگی نیز با کمک به کشاورزان محلی برای بهکارگیری روشهای پایدارتر، دامنه این فعالیتها را گسترش دادهایم.
امروزه پایداری دیگر یک مزیت رقابتی محسوب نمیشود، بلکه به حداقل پیشنیاز برای تبدیل شدن به یک تأمینکننده قابل اعتماد، بهویژه در بازارهای آمریکای شمالی و اروپا، تبدیل شده است. اکنون پرسش اصلی این است که چه شرکتی میتواند محصولاتی با کیفیت ممتاز را بهطور مستمر و در مقیاس تجاری عرضه کند.
سوال: Regal Springs در سالهای اخیر تلاش کرده است محصولات خود را در رده محصولات ممتاز بازار معرفی کند و در همین راستا محصولاتی مانندKing Tilapia را توسعه داده است. به نظر میرسد این رویکرد، نشاندهنده تغییری اساسی در نگاه شرکت به جایگاه تیلاپیا در بازارهای بینالمللی باشد. لطفاً درباره ایده شکلگیری این راهبرد و اینکه محصولاتی مانند King Tilapia از نظر کیفیت، روش تولید و جایگاه بازار چه تفاوتی با سایر محصولات دارند، توضیح دهید.
پاسخ: King Tilapia نقطه عطفی در تحول بازار تیلاپیا به شمار میرود. طی چند دهه گذشته، تیلاپیا عمدتاً بهعنوان یک ماهی اقتصادی شناخته میشد و در بسیاری از موارد، کیفیت و پایداری تولید برای کاهش هزینهها نادیده گرفته میشد. ما در تلاش هستیم این ذهنیت را تغییر دهیم و تیلاپیا را در جایگاه متفاوتی از بازار عرضه کنیم. با پرورش ماهیان در اندازههای بزرگتر و استفاده از خوراک ممتاز و کنترلشده، محصولی با فیلههای ضخیمتر، بافتی مطلوبتر و تجربهای باکیفیتتر برای مصرفکننده ارائه میدهیم که میتواند در شرایط کاهش عرضه و افزایش قیمت گونههای سنتی، بهطور جدی با ماهیان گوشت سفید رقابت کند.
اما تفاوتKing Tilapia تنها به اندازه بزرگتر آن محدود نمیشود. آنچه این محصول را متمایز میکند، کیفیت یکنواخت، طعم پاک و طبیعی، و قابلیت اطمینانی است که حاصل پرورش مسئولانه در دریاچههای عمیق و بهرهگیری از ذخایر ژنتیکی اختصاصی شرکت است. این سطح از کنترل به ما امکان میدهد قراردادهای تأمین بلندمدت با مشتریان عمده منعقد کنیم و امنیت تأمین محصول را برای آنها تضمین کنیم؛ مزیتی که امروزه در مورد بسیاری از ماهیان کفزی بهسختی قابل دستیابی است.
King Tilapia این امکان را برای ما فراهم کرده است که تیلاپیا را نه صرفاً بهعنوان یک گزینه اقتصادی، بلکه بهعنوان یک منبع پروتئینی باکیفیت و مناسب برای وعده اصلی غذا در بازار معرفی کنیم. این محصول، فرصتهای تازهای را در بازار خردهفروشی و صنایع خدمات غذایی ایجاد کرده است، زیرا تجربه مصرف یک ماهی گوشت سفید ممتاز را با قیمتی بهمراتب پایینتر از گونههای صیدشده از طبیعت در اختیار مصرفکنندگان قرار میدهد. اگر بتوانیم فیلهای باکیفیت از ماهی گوشت سفید را با قیمتی عرضه کنیم که چند سال پیش برای ماهی کاد پرداخت میشد، در واقع ارزشی واقعی و ماندگار برای کل صنعت ایجاد کردهایم.
سوال: در سالهای اخیر، تیلاپیا بیش از گذشته بهعنوان جایگزینی برای ماهیان گوشت سفید سنتی مانند کاد، بهویژه در بازار اروپا مطرح شده است؛ بازاری که همچنان با محدودیت عرضه و نوسان قیمت مواجه است. شما نیز پیشتر اعلام کرده بودید که در دوران مدیریت خود، عرضه تیلاپیای درشت و ممتاز را در بازارهای بریتانیا و اروپا در اولویت قرار خواهید داد و آن را بهعنوان یک جایگزین روزمره برای ماهیان گوشت سفید معرفی میکنید؛ حتی تا جایی که بتواند جایگزین ماهی کاد و هادوک در فروشگاههای «فیش اند چیپس» بریتانیا شود. به نظر شما مهمترین عوامل مؤثر بر رقابتپذیری تیلاپیا در مقایسه با گونههایی مانند کاد چیست؟ همچنین لطفاً درباره راهبرد بازاریابی Regal Springs در این زمینه توضیح دهید.
پاسخ: پیش از هر چیز باید روشن بگویم که تیلاپیای معمولی از نظر کیفیت آشپزی، قابل مقایسه با ماهیان گوشت سفید صیدشده از طبیعت مانند کاد نیست. طعم آن ممکن است بوی گلولای داشته باشد، رنگ گوشت آن به سفیدی کاد نباشد و ابعاد فیله نیز با گونههای بزرگتر قابل مقایسه نباشد. اگر قرار باشد تیلاپیا واقعاً جایگزین کاد شود، باید از نیازها و انتظارات مصرفکننده شروع کنیم و کل سیستم تولید را بر همان اساس طراحی کنیم. این صرفاً یک برنامه بازاریابی نیست، بلکه مستلزم رویکردی متفاوت در پرورش، برداشت و فرآوری است.
مصرفکنندگان انتظار دارند ماهی طعمی پاک و بدون هرگونه طعم یا بوی نامطلوب داشته باشد، پس از پخت، گوشتی سفید ارائه دهد و دارای فیله یا لُوین (Loin) بدون استخوان، ضخیم و هماندازه با کاد، در حدود ۲۰ میلیمتر ضخامت باشد؛ آن هم با قیمتی که کاد چند سال پیش بهعنوان یک غذای روزمره در اختیار مصرفکنندگان قرار میگرفت. Regal Springs برای پاسخ به این نیازها، King Tilapia را توسعه داد. این محصول با استفاده از ذخایر ژنتیکی اختصاصی شرکت، از ماهیانی با وزن بیش از ۱٫۱ کیلوگرم و در بسیاری از موارد بیش از ۱٫۳ کیلوگرم تولید میشود؛ یعنی تا سه برابر بزرگتر از تیلاپیای تولیدشده در سیستمهای پرورش متراکم.
برای دستیابی به طعم مطلوب، این ماهیان را در دریاچههای عمیق پرورش میدهیم تا امکان تغذیه از کف دریاچه برای آنها وجود نداشته باشد. همچنین از خوراک شناور با پروتئین بالا استفاده میکنیم که بهطور کامل تحت کنترل خود شرکت است. میدانیم که اگر تیلاپیا در استخرهای کمعمق پرورش یابد، تغذیه از کف یا مصرف جلبکها میتواند کیفیت طعم و حتی رنگ گوشت را تحت تأثیر قرار دهد.
پس از پایان دوره پرورش نیز برداشت ماهی با دقت بالایی انجام میشود. ماهیان تا زمان بیهوشسازی الکتریکی زنده نگه داشته میشوند و سپس حداکثر ظرف ۹۰ دقیقه فرآوری و منجمد میشوند. این فرایند موجب حفظ بافت سفت و مطلوب گوشت، ارتقای رفاه آبزیان و کاهش استرس میشود.
زمانی که تمام این عوامل در کنار هم قرار میگیرند، فیله یا لُوین ماهی گوشت سفیدی تولید میشود که در دستورهای غذایی سنتی، از جمله «فیش اند چیپس»، عملکرد بسیار خوبی دارد و در عین حال، با هزینهای کمتر از کاد که با محدودیت عرضه روبهرو است، بهصورت پایدار در دسترس خواهد بود. از آنجا که تولید تیلاپیا با سهمیههای صید محدود نمیشود و امکان عقد قراردادهای بلندمدت وجود دارد، انتظار داریم قیمت محصول ما حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد پایینتر از کاد باشد و با کاهش بیشتر ذخایر کاد و افزایش هزینههای صید، این فاصله حتی بیشتر نیز شود.
چرا اروپا؟ زیرا در بسیاری از کشورهای اروپایی، مصرف ماهیان گوشت سفید در غذاهای سنتی، مانند «فیش اند چیپس»، سابقهای طولانی دارد. صنعت سالمون نیز نشان داده است که مصرفکنندگان اروپایی پذیرای آبزیپروری هستند. ما نیز با رعایت همان استانداردهای بالایی که در صنعت سالمون رایج است، میتوانیم ماهی گوشت سفید باکیفیتی را برای همان غذاهای آشنا و با قیمتی مقرونبهصرفه عرضه کنیم. ممکن است در آینده کاد به محصولی ویژه برای مناسبتهای خاص تبدیل شود، در حالی که تیلاپیا انتخاب روزمره مصرفکنندگان باشد. اگر بتوانیم «فیش اند چیپس» را با ماهیای در کیفیت محصول خود و با قیمتی که مردم توان پرداخت آن را داشته باشند، دوباره به منوی رستورانهای بریتانیا و سایر کشورها بازگردانیم، هم صنعت و هم مصرفکنندگانی که با افزایش هزینههای زندگی روبهرو هستند، منتفع خواهند شد.
راهبرد ما همکاری با توزیعکنندگان اروپایی و مشتریان اصلی فعال در بازار ماهیان گوشت سفید است تا آنها بتوانند جایگزینی باکیفیت و مقرونبهصرفهتر را به بازار عرضه کنند و در عین حال، ثبات قیمت را در بلندمدت برای مصرفکنندگان فراهم آورند. ما قصد داریم King Tilapia را بهعنوان این راهکار معرفی کنیم، زیرا به شفافیت نیز اعتقاد داریم. از نظر ما، اتفاقاتی که اخیراً در برخی گزارشهای رسانهای مطرح شد و در آن ماهیانی مانند پانگاسیوس، بدون اطلاعرسانی شفاف، به مصرفکنندگان بریتانیایی عرضه شده بودند، مسیر درستی برای آینده بازار نیست. ما به محصول خود، کیفیت آن، منشأ تولید و پایداری شیوه پرورش آن افتخار میکنیم و معتقدیم همین ویژگیها برای جلب اعتماد مصرفکنندگان کافی است.
مزارع پرورش تیلاپیای شرکت Regal Springs در دریاچه توبا، اندونزی.
سوال: مشخصات محصولات و الزامات فرآوری، بهویژه در بازارهای باارزش که مصرفکنندگان به دنبال محصولاتی آماده مصرف یا آسان برای آمادهسازی، در عین حال ایمن، مغذی و دارای قابلیت ردیابی هستند، روزبهروز پیچیدهتر میشود. Regal Springs چگونه خود را با این نیازهای در حال تغییر بازار تطبیق داده است؟
پاسخ: این موضوع برای ما تازه نیست. سالهاست که تمامی مراحل، از پرورش تا فرآوری، بهصورت یکپارچه در اختیار شرکت قرار دارد و تجربه گستردهای در توسعه محصولات و برنامههای اختصاصی متناسب با نیاز هر مشتری کسب کردهایم. بخش عمده محصولات ما شامل فیلههای بدون استخوان و قطعاتی است که بهآسانی آماده و مصرف میشوند. همچنین استفاده از خوراکهای پرپروتئین، ارزش تغذیهای محصول را افزایش میدهد؛ بهگونهای که نتایج آزمایشها نشان میدهد تیلاپیای تولیدی ما در هر ۱۰۰ گرم، حدود ۲ تا ۳ گرم پروتئین بیشتری نسبت به تیلاپیایی دارد که با جیرههای پرچرب و کمپروتئین پرورش یافته است.
از آنجا که کل زنجیره تولید را در اختیار داریم، میتوانیم ایمنی غذایی، قابلیت ردیابی کامل و کیفیت یکنواخت را در تمامی محصولات خود تضمین کنیم.
سوال: همانطور که میدانید، اتلاف و ضایعات ماهی در مراحل برداشت و فرآوری یکی از چالشهای بزرگ این صنعت است. Regal Springs چگونه اطمینان حاصل میکند که از تیلاپیای پرورشیافته و فرآوریشده، حداکثر بهرهبرداری ممکن انجام میشود؟
پاسخ: بهرهوری، هم از نظر اقتصادی و هم از نظر زیستمحیطی، اهمیت بسیار زیادی دارد. در Regal Springs رویکرد ما استفاده حداکثری از تمام اجزای ماهی است؛ به این معنا که هر بخش از ماهی در مناسبترین کاربرد خود مورد استفاده قرار میگیرد. برشهای ممتاز به بازارهای خردهفروشی و صنایع خدمات غذایی عرضه میشوند و سایر قطعات نیز در تولید طیف گستردهای از فرآوردههای دریایی به کار میروند. همچنین محصولات جانبی، در حالی که هنوز تازه هستند و با تفکیک دقیق فرآوری میشوند، برای تولید پودر ماهی و سایر محصولات با ارزش افزوده مورد استفاده قرار میگیرند.
علاوه بر این، با زنده نگه داشتن ماهیان تا زمان بیهوشسازی الکتریکی، میزان ضایعات را کاهش داده و کیفیت محصول را افزایش میدهیم. کاهش تلفات ناشی از جابهجایی، همراه با برداشت سریعتر و انسانیتر، موجب کاهش اتلاف و افزایش بازده تولید از هر قفس پرورشی میشود.
سوال: با نگاه به آینده، پیشبینی شما درباره تقاضای جهانی تیلاپیا در چند سال پیشرو چیست؟ بهویژه با توجه به رشد منطقهای، تغییر ترجیحات مصرفکنندگان، فشارهای اقتصادی و رقابت با سایر منابع پروتئینی.
پاسخ: چشمانداز بلندمدت تیلاپیا بسیار مثبت است. مصرفکنندگان به دنبال پروتئین سالم با قیمتی قابل دسترس هستند. خردهفروشان نیز به دنبال تأمین پایدار و قابل اطمینان هستند. علاوه بر این، بازار بیش از گذشته به قابلیت ردیابی، تأمین مسئولانه و ثبات کیفیت اهمیت میدهد. تیلاپیا تمامی این ویژگیها را داراست.
در همین حال، عرضه جهانی ماهیان گوشت سفید همچنان محدود است و این موضوع فرصت بزرگی برای تیلاپیای ممتاز ایجاد میکند تا بخشی از این کمبود را جبران کند. انتظار داریم گونههایی مانند تیلاپیا نقش بسیار پررنگتری در ترکیب محصولات شیلاتی جهان ایفا کنند؛ زیرا خریداران به دنبال جایگزینهای قابل اعتماد برای منابع ناپایدار ماهیان صیدشده از طبیعت هستند.
موضوعی که بهطور ویژه امیدوارکننده است، حرکت بازار تیلاپیا به سمت محصولات ممتازتر است. محصولاتی مانند King Tilapia نهتنها باعث افزایش تقاضا برای حجم بیشتر تولید شدهاند، بلکه تقاضا برای ماهیان درشتتر و باکیفیتتر را نیز افزایش دادهاند؛ محصولاتی که بهعنوان یک جایگزین واقعی برای ماهیان گوشت سفید معرفی میشوند.
رقابت، موضوع جالبی است. رشد جمعیت جهان به معنای نیاز بیشتر به پروتئین است و با توجه به اینکه ظرفیت صید از منابع طبیعی تقریباً به حداکثر رسیده است، هر کیلوگرم جدیدی از محصولات دریایی که مصرف میکنیم، اکنون باید از طریق آبزیپروری تأمین شود. اگر دقیقتر به نیاز بازار برای تولید آبزیان مطابق با استانداردهای بالایی مانند ASC یا BAP نگاه کنیم، در واقع بازار با کمبود جدی محصول مواجه است.
سوال: و در پایان، Regal Springs در رویداد TILAPIA 2025 در بانکوک یک سخنرانی کلیدی ارائه کرد که نشاندهنده مشارکت فعال این شرکت در جامعه جهانی تیلاپیا بود. با توجه به این موضوع، آیا Regal Springs علاقهمند به همکاری با INFOFISH برای رویداد TILAPIA 2027 خواهد بود؟ همچنین نقش چنین پلتفرمهایی را در توسعه و پیشرفت صنعت تیلاپیا چگونه ارزیابی میکنید؟
پاسخ: هیچ شرکتی بهتنهایی نمیتواند جایگاه یک صنعت را تغییر دهد. این کار نیازمند همکاری میان شرکتها، مشتریان، رسانهها و تشکلهای صنعتی است تا دانش به اشتراک گذاشته شود، استانداردها هماهنگ شوند و بهصورت جمعی روش تولید، جایگاهسازی و بازاریابی تیلاپیا بهبود پیدا کند.
هدف از ایجاد استاندارد جهانی باز Regal Springs برای کیفیت تیلاپیا (Global Open Standard for Tilapia Quality) نیز همین است؛ ایجاد چارچوبی شفاف برای شیوههای پرورش، درجهبندی، فرآوری، رفاه آبزیان و عملکرد محصول در آشپزی، تا این صنعت بتواند بر اساس کیفیت و نه صرفاً قیمت، خود را متمایز کند و خریداران نیز دقیقاً بدانند چه محصولی خریداری میکنند.
رویدادهایی مانند TILAPIA 2027 اهمیت زیادی دارند، زیرا تولیدکنندگان، خریداران، سیاستگذاران و متخصصان را در کنار یکدیگر قرار میدهند. اگر قرار است تیلاپیا نقش بزرگتری در جبران کمبود جهانی ماهیان گوشت سفید ایفا کند، این صنعت به استانداردهای مشترک و صدای واحد و قدرتمندتری نیاز خواهد داشت.
